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別碰我的古怪

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回答數(shù)：30   被采納：0  2024-03-09 09:21

1、客戶特征
第一類(lèi)體現(xiàn)為“價(jià)格敏感型"，常用話語(yǔ)為:“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多!”第二類(lèi)體現(xiàn)為“面子型"，常用話語(yǔ)為：“我親戚(朋友)是做保險(xiǎn)的，我買(mǎi)保險(xiǎn)肯定得找他呀!”
2、特征分析
客戶具備一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但并不了解車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作.“價(jià)格敏感”和“面子”都只是表象，關(guān)鍵問(wèn)題在于，由于客戶不太懂車(chē)險(xiǎn),不知道不同渠道購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)可能有不一樣的保障和價(jià)值，不知道店外買(mǎi)保險(xiǎn)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，所以才會(huì)簡(jiǎn)單地比“價(jià)格”而不是“價(jià)值”，或者是簡(jiǎn)單地想借這個(gè)機(jī)會(huì)去幫親戚朋友(或盲目地信賴親戚朋友)，所以把這類(lèi)客戶統(tǒng)稱為“糊涂型”。
3、戰(zhàn)術(shù)分析
這類(lèi)客戶對(duì)于價(jià)格或多或少有些在意，但也注重消費(fèi)過(guò)程中的品牌感受和服務(wù)保障性。由于他們不太懂保險(xiǎn)，所以才會(huì)片面關(guān)注價(jià)格;另外，由于在他們的印象中，4S店賣(mài)的東西都“很貴”，因而他們對(duì)4S店推銷(xiāo)的保險(xiǎn)也存在“戒備心理”。
只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風(fēng)險(xiǎn)和豐田品牌保險(xiǎn)服務(wù)的保障性,讓客戶明白價(jià)格背后的“價(jià)值"，其實(shí)就很容易說(shuō)服這類(lèi)客戶。
關(guān)鍵點(diǎn)：充分利用品牌銷(xiāo)售環(huán)境和各類(lèi)助銷(xiāo)工具，結(jié)合車(chē)險(xiǎn)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí),在溝通過(guò)程中充分展示豐田品牌保險(xiǎn)的品牌價(jià)值及服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
4、溝通要點(diǎn)
⑴消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)聯(lián)亞豐田不會(huì)強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn);
⑵“專(zhuān)業(yè)服務(wù)”:通過(guò)對(duì)車(chē)險(xiǎn)投保兩大標(biāo)準(zhǔn)(投保方案——通過(guò)介紹險(xiǎn)種組合及保額,讓客戶意識(shí)到自己的“不專(zhuān)業(yè)”，引發(fā)客戶警醒;投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務(wù)保障的差異性，展現(xiàn)在聯(lián)亞豐田投保的優(yōu)勢(shì))的分析,向客戶展示我們的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和聯(lián)亞豐田的服務(wù)優(yōu)勢(shì);
⑶巧妙應(yīng)對(duì)“討價(jià)還價(jià)”：強(qiáng)調(diào)本店投保的“物有所值”,打消客戶的降價(jià)期待;
⑷盡到“告知義務(wù)”：向客戶如實(shí)告知投保后的相關(guān)注意事項(xiàng)，完美完成保險(xiǎn)銷(xiāo)售全過(guò)程。

神仙道

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回答數(shù)：30   被采納：0  2024-03-09 09:26

1、認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話銷(xiāo)售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
3、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。
4、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

勇者盟約

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回答數(shù)：30   被采納：0  2024-03-11 09:21

1、陽(yáng)光車(chē)險(xiǎn)話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白到促成
這個(gè)要你大量的打電話總結(jié)出適合自己的經(jīng)驗(yàn)話術(shù)， 一般開(kāi)場(chǎng)白都是一樣的，首先介紹自己公司和目的，前1分鐘要讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，一般一個(gè)電話是解決不了問(wèn)題的，需要多次電話才能成功，不同的客戶又不同的回答，這要靠大量練習(xí)，電話打多了就知道該說(shuō)什么了，反應(yīng)就很快了，話要說(shuō)到客戶心理，什么時(shí)候你達(dá)到既又電銷(xiāo)的目的了，又讓客戶感覺(jué)他欠你份人情就OK了。
例：
哇，老板，你今天穿的這身西裝真的非常的帥啊!而且你打了這個(gè)發(fā)膠之后，整個(gè)人看起來(lái)都年輕了20歲了!看到你這樣的陽(yáng)光帥氣我都被你感染到情緒舒暢了!好了，今天我們有個(gè)產(chǎn)品想跟您介紹一下，我們坐下來(lái)慢慢聊好嗎?!
2、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白到促成
“先生(小姐)，您好，打擾一下，請(qǐng)問(wèn)您是我們公司的客戶嗎?”
回答通常會(huì)問(wèn)“你是什么公司的?”
“哦，我是XX保險(xiǎn)公司的。”
如果他說(shuō)“不是”，那你就說(shuō)“不要緊，先生，我看您的氣質(zhì)這么好，還以為您是我們公司的客戶，這是我的名片，希望我能成為您在我們XX的保險(xiǎn)代理人。”
如果他說(shuō)“是”，那你就說(shuō)“恭喜您，先生，感謝您支持我們XX，請(qǐng)問(wèn)您買(mǎi)了什么產(chǎn)品，年交保費(fèi)多少。”
用這種方式開(kāi)場(chǎng)，會(huì)比較容易撲捉到商機(jī)。
3、陽(yáng)光保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白報(bào)價(jià)話術(shù)
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，你賣(mài)一個(gè)保險(xiǎn)，建一個(gè)客戶群，那么把大家拉入群之后也可以這樣和大家說(shuō)，親愛(ài)的，各位朋友，各位客戶，大家好，我是你們的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員小劉，非常榮幸能夠在保險(xiǎn)群認(rèn)識(shí)各位朋友，也非常希望能夠和各位在一起成為朋友，希望大家有需要買(mǎi)保險(xiǎn)的，可以和我聯(lián)系。