采購的對象是什么呢?

采購的對象一般為直接物料(BOMmaterial)和間接物料(MROmaterial)，相應地采購也分為直接采購和間接采購。直接物料將用于構成采購企業向其客戶提供的產品或服務的全部或部分，間接物料將在企業的內部生產和經營活動中被使用和消耗。

我們再看看采購的構成要素

采購的六要素，也稱為采購的“6R” 原則，即合適的供應商、合適的價格、合適質量、合適的數量、合適的時間、合適的地點，是采購業務執行和采購管理特別是采購需求管理的基準原則。還有一種構成：適價、適時、適質、適量、適法、適地，再加上適當的供應商，構成“7R”原則，即從適當的供應商(Right Supplier)和適當的地點(Right Place)，用適當的方法(Right Method)，在確保適當的品質(Right Quality)的條件下，于適當的時間(Right Time)，以適當的價格(Right Price)，在適當的地點，獲得適當數量(Right Quantity)的物料或服務。采購必須研究如何在獲得物料或服務過程中，統籌兼顧采購的事前規劃、事中的執行和事后的控制維護，以維持正常的產銷活動，同時降低采購總成本。不同的要素組合，決定了不同的采購方式。

采購方式分為以下幾種：

是否集中：集中式采購，分散式采購，統分結合式。

業務分工：一條龍式采購，分段式采購。

尋源談判的方式：招標采購，競爭性談判采購，詢價議價采購，單一來源采購。

采購策略：戰略采購，常規采購，采購外包。

時間和數量的關系：定期定量，定期不定量，不定期定量，不定期不定量。

《中華人民共和國政府采購法》中規定了政府采購的5種采購方式，也同樣適用于公司采購：公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購和詢價采購。

戰略采購：采購部門根據企業的經營戰略需求，制定和執行采購計劃，通過內部客戶需求、外部供應市場、競爭對手、供應基礎等分析，在標桿比較的基礎上設定物料的長短期的采購目標、達成目標所需的采購策略及行動計劃，并通過行動的實施尋找到合適的供應資源，滿足企業在成本、質量、時間、效率、效益和技術等方面的綜合指標。其注重總購置成本最低，包括四個方面內容：供應商選擇評價、供應商發展、買賣雙方建立長期交易關系和采購整合。

采購外包：就是企業在聚力自身核心競爭力的同時，將全部或部分的采購業務活動外包給專業采購服務供應商，專業采購供應商可以通過自身更具專業的分析和市場信息捕捉能力，來輔助企業管理人員進行總體成本控制，降低采購環節在企業運作中的成本支出。

戰略采購的特征：

1. 從關注單價到關注采購總成本;

2. 企業與供應商的關系由短期交易到長期合作;

3. 供應商由分散到集中，數目由多到少;

4. 采購部門的角色由被動執行到主動參與。

再看看采購成本的構成要素

構成采購成本的要素包括：價格水平、質量成本、交貨成本和服務成本

從這里看出價格僅是采購成本的一個方面，當然也是主要構成部分之一。采購價格構成：供應商成本的高低，規格與品質，采購物料的供需關系，生產季節和采購時機，交貨條件，付款條件。怎么樣判斷采購價格是否合理：進行成本分析、價格分析。

采購成本的三度空間：取得成本、所有權成本、所有權后成本。在這里特別講下總獲取成本或叫總擁有成本TCO(Total Cost of Ownership )，有的著作叫采購總成本，具體到某個產品，也叫產品全生命周期成本，除了采購價格外，還包括：

1、采購費用，如稅費、外匯兌換成本、差旅費用、招投標成本以及起草合同的成本等;

2、財務成本，比如為購買資產而借貸所產生的利息;

3、與取得相關的成本，如包裝、運輸、貨運保險、倉儲、組裝、最后收尾、安裝調試、培訓以及驗收檢測等方面的成本;

4、質量管理和質量問題的成本，如質檢、返工或報廢、停機損失、損失的銷售額、消費者賠償等;

5、產品采購后期成本，如后期保養、維修、備品備件、再次培訓等，以及資產處理如退役、拆解、回收和處理等成本;

6、其他成本，如風險損失、機會成本、時間成本等等。降低采購成本非常重要，需要各部門配合，需要處理好與各部門的關系。

降低采購成本的八大方法：早期采購參與(EPI)/早期供應商參與(ESI)/價值分析(VA)/價值工程(VE)/為便利采購而設計(DFP)/目標成本法/提高產品與零件的標準化/價格與成本分析。

采購過程中會與各部門發生關系，我們來看看采購與各部門的關系：

1、與管理層：市場資訊和市場行情預測等信息資源共享。

2、與生產部門：需求計劃溝通、采購訂單跟蹤、采購周期、成本控制、物料供應、庫存控制。

3、與市場銷售部門：廣宣物料采購對接競爭對手信息、向供應商推廣產品、★新品上市對接。

4、與研發設計部門：采購早期參與、提供樣品和市場信息、通用化和個性化權衡。

5、與品質管理部門：品質檢驗標準、聯合對供應商評審、到貨驗收、質量異常處理。

6、與倉儲部門：安全庫存、經濟批量、訂購點、采購周期、呆滯品處理。

7、與設備技術部門：設備技術標準、設備驗收、設備供應商評審。

采購非常重要，承擔了重大的使命與核心價值。

使命就是組織和部門的職責或責任，其存在的目的。

采購的使命就是：

1、永遠追求更低的采購總成本，更優的性價比;

2、促進企業良好的現金流;

3、合理整合配置資源，實現資源有效利用;

4、保障供應，保證經營需要;

5、倡導綠色采購;

6、關注社會責任;

7、促進業務和管理流程優化創新;8、推動新技術應用。

采購的核心價值：通過追求更低的采購總成本，創造價值和利潤。

采購的三大職能就是保障供應、降低成本、產品研發設計采購早期參與EPI。

職能，就是存在產生的作用。保障供應是采購最基本的和最首要的職能。降低成本是采購最核心的職能。產品研發設計早期參與是采購最具先導性和創造性的職能。當然采購還有其他一些重要的職能，比如需求規格制定，供應源搜尋，供應商評估與選擇，合同管理，供應商管理，采購談判，采購戰略管理等等，這些職能都是為上面三大職能服務的。

【采購業務需求模型】

開展采購業務或采購管理，根據采購需求(商業需求)、政策環境和業務階段不同，有不同的需求目的，可以分為6個層級(臺階)，即采購業務需求模型RAQCSI：法規(合規性)Regulation、供應Assurance、質量Quality、成本Cost、服務Service、創新Innovation

采購的八大基本原則：公平公正公開雙贏;廉潔自律，杜絕腐敗;品質保證，性價比更優;詢價議價，貨比三家;維護公司利益和形象;保障供應和經營需要;供應鏈一體化;綠色環保和可持續性。

俗話說：不怕不識貨，就怕貨比貨。詢價議價，貨比三家，是采購最基準的原則。除了以上，還應遵守其他原則，如保密原則、可追溯原則、充分競爭和擇優中標原則。采購的使命、核心價值、職能和原則，對采購的專業性提出了嚴格的要求。

【采購的專業性】

需求管理、采購尋源、行情分析、商務談判、供應商管理與合同管理等業務需要很強的專業知識和專業技能;采購流程一天可以學會，但成為采購專家非一日之功。如何專業的做好采購，對采購人員提出了很高的要求，具體如下

采購人員須具備的八大職業素養：

①敏銳的洞察力;

②高效的溝通協調能力;

③稠密的邏輯思維能力;

④快速的應變反應能力;

⑤很高的自控能力;

⑥很強的信息整合能力;

⑦獨立解決問題的能力;

⑧良好的服務意識。

采購人員須具備的四項核心技能：

①有能力回答為何選擇這家供應商;

②有能力回答為什么是這個價格;

③掌握通過合同管理控制風險的能力;

④掌握如何進行一場雙贏談判的能力。

目前，社會上有一定含金量的采購職業資格認證：

1、CPSM：注冊供應管理專業人士-ISM

2、CIPS：英國皇家采購與供應學會

采購不是花錢買東西，采購是個專業活兒，技術活兒，必須是專業人干專業的事，采購員必須走專業化和職業化道路。

采購發展的五個臺階，即由確保有料到談判砍價到管理總成本，更上一層樓到管理需求，最終到為公司全面增值。在整個發展過程中，采購由供應導向逐步發展到需求導向，由管理供應發展到兼管需求，這也是從小采購到大采購的發展過程。

【像銷售一樣做采購】

采購作為內部供應商，扮演內部銷售的角色，像做銷售一樣，積極管理內部客戶：第一、銷售讓人感覺自在、放心和信任;第二、提供解決問題的思路和方案。采購也要積極主動地管理需求，收集需求信息，如幫助內部客戶做好需求計劃(如產品開發規劃建議，產品開發所需的物料規格和采購商務規則建議，經濟訂購批量建議，物料需求計劃的建議，供給情況變化提前告知需求部門)，盡量減少需求變更，減少緊急需求，說服內部客戶更改不合理的需求，了解其產品開發計劃、上市和銷售計劃，是否有新的產品開發立項。

【小采購與大采購】

小采購圍繞訂單(產品)轉，大采購聚焦供應商。

小采購是行政文秘，不是平等的業務伙伴;大采購是戰略職能，進行戰略資源管理，是平等的業務伙伴

小采購是供應導向，需求管理不足;大采購是需求導向，兼管供應與需求，通過理順和管理好需求從而理順和管理好供給。

【采購的戰略職能】

采購的三大戰略職能：管理需求、戰略尋源(選好供應商)、管理供應商績效(管理好供應商)(注：以上部分觀點借鑒劉寶紅老師的《采購與供應鏈管理 一個實踐者的角度》)

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