抖音直播中，主播的話術對于商品的成交轉化至關重要，有的人一場抖音直播帶貨下來收入幾十萬，有的人一場直播帶貨下來慘不忍睹，直播間內基本上沒人。
那么具體而言，應該如何操作這類話術?今天西安電商代運營公司西安心有靈犀網絡公司，總結了直播間運營的一套話術SOP，一起來看一下。
單場直播商品分類根據多場直播及頭部達人的直播內容對直播商品進行品類劃分,將直播內商品劃分為以下6個品類。
1、主推品
場景營造5%：營銷方法:結合產品特點，模擬產品使用場景，對應出適合人群，讓用戶“對號入座”激發用戶需求5%同類品比對。營銷方法:列舉一些市面上一線品牌的產品，比較流行的風格與自家產品進行對比，凸顯出自家產品的優勢
賣點介紹15%：營銷方法:主播闡述產品的材質或技術上的賣點，并現場向鏡頭展示，分享上身體驗效果，和細節特點30%。舉例:介紹產品賣點時，可以從這幾個方面發散
(1)產品的設計，為什么這么設計，能帶來什么樣感覺一一前面相對后面短一些，如果你對自己的臀型不是那么自信的話可以用這來遮住你的屁股;側面的小開口，手直接插在口袋里面也很方便
(2)產品的材質，適合什么樣的場景、人穿里面也是微微加絨的，所以你現在穿還是開春的時候穿;穿它去滑雪，外面再穿個羽絨服，超好看
(3)領子/帽子/袖子是什么樣的，穿上什么樣感覺-一袖子這邊有個撞色的logo，讓他整體看起來會比較偏時髦和年輕
搭配推薦20%：營銷方法:通過多種搭配的方式，實現“一衣多穿”的效果，增強產品的實用性，激發觀眾購買欲望
福利優惠20%：營銷方法:通過強互動、福利放送、福利折扣預告、爆款新品預告等引導觀眾下單。
賣點強調15%:營銷方法:常用在產品鏈接上架之后，等待購買期間。多次重復重要賣點，并說明自家店內優勢，增強產品對用戶的“洗腦性”，加大用戶下決心購買的力度。
2、福利品
產品概述10%：營銷方法:概述產品基本信息、市場反響程度、庫存、適用場景/人群等簡短概述，引出后方產品介紹。
賣點介紹20%：營銷方法:闡述產品的材質或技術上的賣點，讓觀眾有種“用得上,值得買”的感覺。
場景營造30%：營銷方法:主播/模特展示產品不同搭配下的上身效果，適用場景以及適合人群，讓觀眾對號入座，激發購買需求30%。
福利優惠40%：營銷方法:最后通過福利放送、折扣、優惠券、庫存量等方式不停刺激觀眾。讓觀眾產生“真的很實惠，不買是不是虧了”的心理感受，成功下單。
3、爆品
產品引入5%：營銷方法:和觀眾強調此產品在市面上的火爆程度，從一開始就引導觀眾不容錯過此款式。
舉例:自身具有一定名氣的產品可直接報產品名，如NIKE的AIR FORCE1若產品自身缺乏點名氣，但有明星背書或者想打造成爆款，主播可以告訴觀眾，這款產品有多火爆。如:“你知道我們要到這個品有多努力么?”“一定要搶到，不搶會后悔”
賣點介紹40-50%：營銷方法:
(1)展示產品獨特賣點的同時繼續穿插“庫存量、火爆程度”等具有“刺激性消費者購買”的內容
(2)若產品知名度高，觀眾已經非常了解。前往直播間只是為了搶貨，如空軍一號，對于產品特點的部分可以相應減少
(3)若品牌知名度高，產品知名度相對低，或者產品品質、市場反響好，想要打造爆款，則可以在產品特點介紹部分加大篇幅。
引導下單45%-55%：營銷方法:依據產品自身活動情況引導用戶下單，過程中可以穿插庫存量的變動，營造出緊張感，加快觀眾成單速度
4、基礎品
賣點介紹50%：主播/模特對鏡展示產品上身效果、細節、材質、適用場景、人群等基礎信息。
引導下單50%：由于基礎品自身幾乎不存在優惠信息，所以一般會以[店鋪優勢][品牌背書]來消除消費者的疑慮，從而推動購買，如運費險、七天無理由退換貨等。
5、組合品
組合主推：賣點介紹20%：營銷方法:主播首先闡述套裝內更加熱銷的產品，從材質、上身效果、細節等方面講述，并現場向鏡頭展示
組合主推：優惠福利25%：營銷方法:點出組合主推品直接購買的價格，讓那些不希望買套裝的用戶，也能夠入手產品
組合搭配：賣點介紹20%：營銷方法:主播闡述組合搭配品的材質或技術上的賣點，并現場向鏡頭展示，分享上身體驗效果，和細節特點
引導下單35%：營銷方法:點出組合搭配品直接購買的價格，讓那些不希望買套裝的用戶，也能夠入手產品;并指出若購買套裝能夠得到什么優惠/福利，加大用戶購買決心
6、高端品
賣點介紹40%：營銷方法:主要利用產品/品牌背書，講述產品的品質，讓用戶明白為何價格相對于同類產品有差別如:「專柜櫥窗款」「xxx聯名」「xxx同款」。
其它延伸20%：營銷方法:此次案例當中沒有提到，但是可以再增加一些品牌背書、場景營造、與自家平價品質量/品質等的對比，增強用戶下單決心。
引導下單40%：營銷方法:用戶了解產品品質后，主播再通過福利放送、折扣等方式不停刺激觀眾。讓觀眾產生“真的很實惠，不買是不是虧了”的心理感受，成功下單。
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